Chi phí sàn TMĐT tăng kỷ lục: Cách nhà bán hàng giữ biên lợi nhuận
Nếu doanh nghiệp của bạn đang bán chủ yếu trên Shopee hay TikTok Shop, có lẽ vài tháng gần đây bạn đã quen với một cảm giác khó chịu: doanh số không giảm, đơn vẫn về đều, nhưng tiền thực nhận cuối tháng ngày càng mỏng. Vấn đề không nằm ở việc bạn bán kém. Vấn đề nằm ở chỗ chi phí để được bán trên sàn đang tăng nhanh hơn tốc độ tăng doanh thu của bạn.
Đây không còn là cảm giác chủ quan. Chi phí sàn thương mại điện tử đang ở mức cao nhất từ trước tới nay, và biên lợi nhuận của nhà bán hàng đang bị nén xuống mức thấp nhất trong nhiều năm.
Phí sàn liên tục tăng đang bào mòn lợi nhuận của hàng chục nghìn nhà bán hàng online.
Khi mỗi đơn hàng “ngốn” gần một nửa doanh thu
Trong giai đoạn 2025–2026, hai sàn chiếm gần như toàn bộ thị trường là Shopee và TikTok Shop (cộng lại khoảng 98% thị phần) đã liên tục điều chỉnh phí theo hướng tăng. Khi một thị trường gần như chỉ còn hai người chơi lớn, người bán gần như không có lựa chọn thương lượng.
Một vài thay đổi cụ thể đã được công bố:
Loại phí
Mức điều chỉnh
Phí thanh toán Shopee
Tăng từ 3% lên 5% (đã gồm VAT), áp dụng cho mọi phương thức thanh toán
Phí cố định theo ngành hàng (Shopee)
Dao động 1,21% – 8,1% tùy nhóm sản phẩm, cộng phí dịch vụ và phí hạ tầng mới theo đơn
Phí hoa hồng nền tảng TikTok Shop
Tăng trung bình 1% – 1,5% tùy ngành hàng, cùng phí giao dịch ở mức 6%
Nghe qua thì mỗi lần tăng chỉ là một vài phần trăm. Nhưng cộng dồn lại, tổng phí sàn trên mỗi đơn đã có lúc chạm ngưỡng kỷ lục khoảng 25% doanh thu. Khi cộng thêm quảng cáo, vận chuyển, đóng gói và chi phí hoàn hàng, tổng chi phí thực tế trên mỗi đơn có thể lên tới 40% – 45% doanh thu.
⚠️ Con số đáng lo: Với nhiều nhà bán, sau khi trừ hết các khoản này, biên lợi nhuận thực tế chỉ còn khoảng 5% – 8%. Với những ngành biên mỏng như nông sản hay hàng tiêu dùng giá thấp, chỉ cần phí sàn nhích thêm 1% – 3% là đủ để một shop đang có lãi chuyển thành thua lỗ.
Cái bẫy “sống nhờ sàn” mà ít ai gọi tên
Điều nguy hiểm không chỉ là lợi nhuận mỏng đi. Điều nguy hiểm là mô hình “sống nhờ sàn” đang đẩy nhà bán vào thế bị động ngày càng sâu.
Khi toàn bộ khách hàng đến từ sàn, bạn không thực sự sở hữu khách của mình. Bạn không có số điện thoại để chăm sóc lại, không có kênh để nhắn tin khi có sản phẩm mới, không có cách kéo khách quay lại mà không phải trả tiền cho sàn thêm một lần nữa. Mỗi đơn hàng tiếp theo, kể cả từ khách đã từng mua, vẫn là một đơn bạn phải “mua lại” bằng phí sàn và quảng cáo.
Chi phí thật sự không nằm ở việc thiếu khách, mà nằm ở chỗ bạn phải trả tiền nhiều lần cho cùng một khách hàng.
Vẫn bán trên sàn, nhưng đến lúc sở hữu khách hàng của mình
Câu trả lời không phải là rời bỏ sàn. Sàn vẫn là kênh tiếp cận khách hàng mới hiệu quả. Câu trả lời là thay đổi vai trò của sàn trong mô hình của bạn: coi sàn là nơi thu hút khách lần đầu, rồi chủ động chuyển mối quan hệ đó về một kênh mà bạn thực sự sở hữu, để những lần mua sau không còn phải trả phí cho bên thứ ba.
Kênh phù hợp nhất với hành vi người Việt hiện nay chính là Zalo, vì gần như mọi khách hàng của bạn đều đang dùng Zalo mỗi ngày. Logic triển khai gồm ba bước:
Biến đơn hàng trên sàn thành điểm chạm đầu tiên
Mỗi đơn giao đi là một cơ hội: đính kèm thẻ cảm ơn có mã QR, ưu đãi cho lần mua tiếp theo nếu khách kết nối với Zalo OA của shop, hoặc mời tham gia chương trình tích điểm. Mục tiêu là chuyển một giao dịch ẩn danh trên sàn thành một khách hàng bạn có thể liên hệ lại.
Giữ liên lạc chủ động bằng tin nhắn Zalo ZBS (ZNS)
Thay vì chờ khách tình cờ lướt thấy shop trên sàn, bạn chủ động nhắc họ đúng thời điểm: xác nhận đơn, thông báo giao hàng, nhắc mua lại sản phẩm tiêu hao, gửi ưu đãi sinh nhật. Đây là kênh tin nhắn có độ tin cậy cao và tỷ lệ mở rất tốt, giúp mỗi lần chăm sóc lại không tốn chi phí quảng cáo.
💡 Điểm mấu chốt: Cả ba bước đều nhằm giúp bạn xây một tài sản khách hàng first-party — danh sách khách hàng và dữ liệu mua hàng thuộc về bạn, không phụ thuộc vào thuật toán hiển thị hay bảng phí của bất kỳ sàn nào.
Cách này giúp được gì cho lợi nhuận của bạn
Khác biệt nằm ở chi phí cho mỗi lần bán tiếp theo. Trên sàn, mỗi đơn lặp lại vẫn gánh đủ phí sàn, phí thanh toán và thường cả chi phí quảng cáo. Qua kênh Zalo riêng, chi phí chạm lại một khách cũ gần như chỉ là một tin nhắn — thấp hơn nhiều lần.
Giảm phụ thuộc vào một sàn duy nhất — nên mỗi lần sàn tăng phí, bạn ít bị tổn thương hơn.
Nâng giá trị vòng đời khách hàng (LTV) — một khách quay lại 4–5 lần qua kênh riêng có lợi nhuận hơn hẳn một khách chỉ mua một lần trên sàn.
Chủ động remarketing — bằng dữ liệu của chính mình, thay vì phụ thuộc vào việc sàn có cho sản phẩm của bạn hiển thị hay không.
Ví dụ minh họa (mang tính tham khảo): Một shop mỹ phẩm bán 1.000 đơn/tháng trên sàn, nếu chuyển được 30% khách sang Zalo OA và Mini App, thì những lần mua lại của nhóm khách này không còn bị trừ 20–25% phí sàn. Phần biên lợi nhuận giữ lại được trên mỗi đơn lặp lại chính là khoản chênh lệch quyết định shop có lãi hay không trong bối cảnh phí tăng.
Lộ trình bốn bước: từ Zalo OA, thu data trên mỗi đơn, chăm sóc bằng ZBS đến cửa hàng riêng Mini App.
Bắt đầu từ đâu cho đỡ ngợp
Bạn không cần triển khai cùng lúc tất cả. Một lộ trình thực tế cho phần lớn shop là:
Tiếp theo, gắn cơ chế thu data ngay trên mỗi đơn sàn (QR, ưu đãi cho lần mua sau) để bắt đầu tích lũy tệp khách.
Sau đó, dùng ZBS/ZNS để chăm sóc lại và nhắc mua đúng thời điểm.
Khi tệp khách đủ lớn, mở Mini App làm cửa hàng riêng để dồn đơn lặp lại về kênh không mất phí sàn.
Bối cảnh phí sàn sẽ còn tiếp tục tăng, không có dấu hiệu đảo chiều. Nhà bán nào bắt đầu xây tài sản khách hàng riêng sớm sẽ là nhà bán đỡ bị động nhất khi đợt tăng phí tiếp theo đến. Càng để muộn, chi phí để “mua lại” chính những khách đã từng mua của bạn sẽ càng đắt.
Giữ lại phần lợi nhuận đang bị phí sàn ăn mòn
Bắt đầu bằng việc xây kênh chăm sóc và bán lại cho khách cũ trên Zalo. Nhận tư vấn lộ trình triển khai Zalo OA – ZBS – Mini App phù hợp với ngành hàng và quy mô shop của bạn — từ cách thu data trên mỗi đơn sàn đến cách thiết kế luồng nhắc mua lại tự động.
